Antes de iniciar cualquier actividad económica, debemos conocer el entorno y el contexto en el que estamos operando. Conocer el sector, los clientes, los competidores y el alcance del mercado nos permitirá valorar la viabilidad de un nuevo negocio. En este punto juega un papel fundamental el análisis de mercado. ¿Sabes en qué consiste? ¡Este post te despejará las dudas!
¿En qué consiste un análisis de mercado?
El análisis de mercado es una completa evaluación e investigación que nos permite conocer multitud de aspectos que nos afectan como son:
- La situación competitiva: nuestro entorno, el tamaño del mercado, lo que hace la competencia y en qué destaca.
- El público objetivo: su segmentación, sus necesidades y sus hábitos de compra.
- Las tendencias: cómo nos afectan y qué nos depara el futuro.
Estos y muchos otros factores nos permitirán tener una visión completa de las industrias en las que queremos operar, de modo que podamos enfocar bien nuestra estrategia y evitar errores. Además de saber cómo el público puede comportarse ante la llegada de nuevos productos.
¿Cuándo debemos realizar un análisis de mercado?
Hay momentos en los que es especialmente importante realizar un análisis de mercado. Como puede ser al entrar en un mercado de cero, al lanzar un producto nuevo en un mercado en el que ya operamos o al rediseñar productos que ya estamos comerciando.
Objetivos e importancia del análisis de mercado
El análisis de mercado tiene como objetivo analizar la viabilidad de una idea de negocio, así como detectar oportunidades y cambios para mejorarla. Este estudio es de vital importancia porque de él dependen decisiones comerciales.
Es necesario contar con las herramientas adecuadas y realizar un análisis tanto cuantitativo como cualitativo. De este modo, con los resultados obtenidos podremos tomar mejores decisiones con relación a: empezar de cero, desarrollar nuevos productos, entrar en nuevas zonas, etc.
¿Por qué hacer un análisis de mercado?
Además de este objetivo principal, los motivos para hacer este análisis son muchos más:
- Respaldar con cifras, datos y hechos la idea de negocio. Por ejemplo, en el caso de necesitar financiación externa.
- Evitar decisiones equivocadas que no ofrecerían buenos resultados.
- Detectar puntos que no se habían tenido en cuenta y hacer algo al respecto.
- Conocer los productos de la competencia que ya están en el mercado.
- Ver las posibles barreras a la entrada del mercado y su atractivo, para valorar si compensa o no.
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
Para hacer un análisis de mercado se deben valorar estos aspectos:
- La demografía y la segmentación: debemos conocer el tamaño de mercado, cuál es el segmento de los clientes potenciales y qué valor tiene este mercado.
- El mercado objetivo: dentro del mercado, hay que determinar para qué clientes se dirige la marca.
- Las necesidades del mercado: ¿realmente el público compraría nuestra marca?
- La competencia: hay que identificar contra quién competimos y cuáles son sus fortalezas y debilidades.
- Las barreras de entrada: como pueden ser la inversión necesaria, la tecnología, las leyes de regulación, la ubicación, etc.
Los factores que intervienen en el análisis de mercado
En el análisis de mercado se analizan multitud de factores, como son:
- El tamaño del mercado: por lo general, a mayor tamaño, mayores posibilidades de éxito, aunque la competencia también será mayor.
- La tasa de crecimiento de mercado: es más fácil entrar en un mercado en crecimiento que en uno que está estancado.
- Las tendencias: de este modo podremos determinar qué producto o servicio se adecúa mejor a los intereses de los usuarios.
- La rentabilidad: para que la inversión merezca la pena, el mercado debe tener una buena rentabilidad.
- Los factores de éxito: cualquier punto que te permita destacar frente a la competencia, aportando algo que ellos no tienen.
- Los canales de distribución: hay que analizar si los canales de distribución propios tienen la capacidad necesaria para dar a conocer a la marca.
- La inversión: es necesario determinar cuál es la inversión necesaria para salir al mercado.
Las dimensiones del análisis de mercado
El análisis de mercado consta de cinco dimensiones. Cada una de ellas puede ser más o menos importante según el objetivo del propio análisis. Estas dimensiones son:
- La definición del mercado objetivo: la descripción y delimitación exacta del mercado considerando el precio, la región, los productos y los sectores de clientes.
- El tamaño y el desarrollo del mercado: en este punto hay que conocer el volumen de mercado en un punto determinado, en un período determinado y las previsiones de volumen para el futuro.
- La competencia: debemos identificar a todos los competidores, analizarlos y agruparlos. De este modo identificamos a los más importantes y su posición en el mercado.
- Los segmentos de clientes: identificar los segmentos de clientes según su participación en el mercado y la estructura de los segmentos en base al proceso de compra, los públicos objetivo y las previsiones de crecimiento. Con este análisis encontramos los clientes que son más relevantes para nosotros en términos de ventas.
- El potencial del mercado: conociendo la dinámica competitiva, los factores externos de influencia y los factores de éxito y barreras, podemos prever la dinámica futura del mercado objetivo.
Los pasos a seguir para hacer un análisis de mercado
El orden para realizar un análisis de mercado pasa por estos puntos:
- Definir el tema que queremos analizar.
- Seleccionar los participantes que consideramos relevantes para analizar.
- Ejecutar el propio análisis.
- Entregar los datos obtenidos para su análisis.
- Aplicar los hallazgos que proporciona este análisis de mercado.
Métodos de análisis de mercado
Los métodos usados en el análisis de mercado son la investigación primaria y la secundaria.
Las fuentes primarias hacen referencia a toda la información que obtenemos por nuestros medios para el análisis. Por ejemplo: encuestas, grupos de discusión o datos de ventas.
Por otra parte, las fuentes secundarias hacen referencia a información que ya existe y que nos facilitan para el análisis. Por ejemplo: informes de la industria, estudios de empresas de investigación o encuestas de acceso público.
El Ministerio de Economía y Empresa, el Instituto Nacional de Estadística, statista o la Cámara de Comercio de España son ejemplos de fuentes secundarias. Por medio de ellas podemos acceder a estudios ya realizados que afectan a nuestro mercado.
En Emais comprendemos la importancia de realizar un buen estudio de mercado para optimizar la estrategia y evitar errores. En nuestras consultorías de mercado no dejamos ningún cabo suelto: complementamos un análisis temporal con las dinámicas de mercado, los competidores y la experiencia del cliente. Gracias a esto podemos sacar datos fiables con los que justificar el mejor modo de operar.